书画市场的价格变化成为市场关注热点，近日网络上出现“画家是否仍然掌握定价权”、“画家自己的卖价是否应该高于市场价”、“画家价、画廊价、拍卖价哪种更可靠”等的争论。书画市场的价格究竟谁主沉浮呢?

《花卉草虫》（齐白石 1955年作）成交价：72,800,000 RMB

画家：只有“成本价”的定价权

作为“生产商”的画家只能定自己的“成本价”而不是市场价：“画家只知道自己的成本，包括物理性的、精神性的，自己的时间成本、材质成本、背景成本等，但是他不知道市场的接受程度，所以他们并不是最具发言权的。

有些画商对画家们的随意叫价有诸多抱怨：“有时候从一些画家家里拿出来的画，出来卖不了一半价格；有的画家在外面叫的价，譬如5万元/平方尺，实际上不是真的价格。”

有的画家开的价不是实价，是因为画家根本不想卖。有些北京画家，10年前价格才5000元/平方尺，现在叫价10万元/平方尺，为什么？因为背后有资金收购他的画，他10年前以5000元/平方尺签下的合同，到现在都没画完，唯有抬高价格，婉拒其他人来‘订货’了。反正对于画家来说，认为叫价比实价高‘有百利而无一害’。”

其实很多画家并不羡慕一个画家从年头到年底都为了卖画，喜欢的是卖画两个月，然后把其他10个月用于创作，画自己感兴趣的画。卖画的价值在于画家获得研究的时间和经费。很多画家，把自己真正好的作品都留在手上，认为其最好的“归宿”是博物馆和美术馆，而不是卖出，其实这才是画家的理想。

画廊：画家价和市场价中盈利

郑先生是一位青年油画家，有一定的实力，而他的老师作品价格是他的数倍，因此当他要把一件曾经入选重要展览并获奖的写实作品卖给画廊时，开价“净收”50万元。画廊对此非常为难，虽然清楚郑先生有一定的能力，但是这件作品的市场价就是40万元~50万元之间，如果画廊接手，必须卖出70万元才有盈利空间。“这个价格只能‘守株待兔’等买家上门，卖出去不是一时半会的事。”

画廊负责人无奈表示，“画家要价太尽，哪有机构愿意要呢？”不仅仅是已成名的画家，青年画家中也存在这种问题。

“我自己的经验是，跟画家探讨定价时不会问他底价，也不会说自己想获得多少回报，而是先分析市场价格，多方面对比画家在同资历或同年龄的画家中处于什么位置。”画家没有最终定价权，而他的作品在市场上想走得更远，获得逐步的提升，就应该与合作的机构商议一个合适的价格。“可能某些藏家或机构向画家买一两幅作品，给的价格让画家很满足，但是那些人不会再为画家投资推广个人品牌，都在等着升值。而我们会给画家规划未来三五年的计划，允许一年20%~30%的价格升幅。另一方面会建议画家自己把握好行情，而不是一下子画那么多。”

机构与画家合作获得的回报就是画家价与画廊价之间的差额。“如果我们市场价格销售10万元，画家就不可能卖我9万元或9.5万元，起码要打个六七折，因为我们需要两三成的推广成本。”所以，聪明的画家都会“让利”给自己的代理人或代理机构，“其实给代理人打五折或六折是合理的，因为长期代理会投入巨大的推广费用。行内有一种共识，1万元‘拿货’，代理几年，成本费用至少还要加1万元，也就是机构要经过几年的运作以3万元卖出这件作品才算盈利。”

拍卖行：价高是市场价格标杆

“我觉得拍卖价比市场真实成交价起码高三成。”雷先生虽然收藏书画多年，但几乎从未在拍卖市场中买过，原因就是觉得拍卖市场价格有水分。尽管如此，他还是每场必到，“拍卖市场起码是艺术品市场的风向标，了解行情才能知道‘大盘走势’。”

“拍卖价变成市场的价格标杆很正常。”这个等同于广告对产品销售的作用，“尽管很多人不相信广告，但是一旦到了商场，广告的作品还是显现了。而拍卖市场也一样，很多人嘴上说着不相信，但是真正下手时，拍卖成交价格还是成为唯一的标准。”

如何给书画作品定价

这个市场里的人，包括画家在内，都没有书画定价权。画家的作品刚“出产”，还没经过市场的检验，画家不可能为作品定价;画廊一直以来的责任就是为画家的作品在市场“掌舵”——判断作品好不好、价格合理不合理，也不可能决定市场的价格高低;拍卖行的价格水分就更大了。只有市场自己有定价权。

画家应该只把精力放在作品上，画廊则负责把好的作品送到市场上，而拍卖行仅仅是一种有别于画廊的成交方式，虽然有一定的效应，但不是市场的全貌。

全国有一批倒画的人，他们不参与拍卖，内部形成全国艺术品交易的网络，作品很快可以从画家手里卖到客户手上，他们是支撑艺术品市场的中坚力量。机构存在并且主导艺术品价格是市场成熟的标志之一。

画家是生产者，艺术机构是零售商或批发商。现在的问题主要在生产者直接参与了零售和批发，形成多种价格体系。其实真正的价格应该是市场流通价，不管是机构定出来的，还是画家本人定的，如果不在市场上具备流通性，而且不只是一次性流通，而是多次反复流通才定下价格，这样的价格都是不可靠的价格。

如何界定作品价格区间

“由市场定价”是市场人士的共识，但是市场凭什么来界定一个画家的作品价格区间呢?每个画家的定价都有一条线，这条线就如同跑步的分界线一样，不光看年龄和资历，主要还是按成就来划分这条分界线。

画家的种种条件形成的“底价”，和市场的需求一呼一应，从而形成真实的价位，光应不呼，或者光呼不应，都不行。画家要以画生存，但是不能一过了“打天下”的快速发展期后，就“吃老本”“坐天下”。画家晚年在书画的研究上能冲刺、加速才厉害，譬如齐白石晚年从工笔变写意，就有‘准备饿死京华’的决心。”

决定画家的作品价格，一个是地位、画家对社会的贡献、行内对画家的认同，这是名誉定价;市场定价是商业性的，但最后的定价权还是历史说了算。能得到天价的，也是经过时间沉淀后才获得历史的判断。

给作品定价，具体还要看作品的种类、画家的资历、学术水平，其作品以往在画廊或机构销售的记录，以及他在拍卖行的纪录，加上行家私底下成交的价格，综合而成才是市场价格。